Зашел через любовь к сладкому, правильно сформулировал вопрос – и в итоге сделал нам с Мишей бизнес.

Вы интроверт, занимаетесь нетворкингом, но практически не используете его сами. Как же Вы заводите новых знакомых?

Нетворкинг – это установление контактов с другими людьми. Создавшуюся сеть знакомств можно использовать в личных и корпоративных целях. Нетворкинг помогает делать бизнес.

Мое официальное знакомство с нетворкингом произошло, когда мы выпустили книжку «Связи решают все». Это такая бизнес-сказка про Царевну-лягушку. Автор очень просто и доступно объясняет, что такое нетворкинг и как его использовать для своей пользы или предпринимательской выгоды.

Да, я интроверт. Для тех, кто не очень любит общаться с новыми людьми, но это жизненно необходимо в работе, у меня есть книга Деворы Зак «Нетворкинг для интровертов». В ней описаны правила нетворкинга, который в этом случае большенапоминает полезное и приятное занятие, нежели выход из зоны комфорта. Читаешь книжку, учишься и делаешь что нужно. Все просто. Количество получаемой информации рано или поздно переходит в качество.

Нетворкинг – это дружба с целью выгоды или не стоитс мешивать эти понятия?

Нет, это не про дружбу. Можно начинать с нетворкинга, который выльется в приятельские отношения, а потом даже и в дружбу. Но делать бизнес с друзьями – дурацкая затея, эти вещи лучше не смешивать. У меня есть циничная история по этому поводу. Мой друг с пафосом открывал новый ресторан. И я попросил у него дисконтную карту заведения – по-дружески. Он сказал: «Нет уж, друзья для того и нужны, чтобы платить по полной».

Мы заводим друзей в школе и институте. Все, что после 18 лет, это уже приятельство и нетворкинг.

Все хотят нравиться. Но как это сделать? Какие приемы помогут завести полезные связи? Как себя вести, чтобы вызвать интерес у собеседника?

Мне казалось, что я все знал про то, как привлечь к себе внимание, ровно до тех пор, пока я не прочел книгу «Минуту внимания» (снова призываю читать наши книжки или книжки Дейла Карнеги).

У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление. Поэтому важно, как вы сразу выглядите, как используете язык жестов, улыбку и мимику. У Жванецкого на этот счет есть прекрасная шутка: «Встретили меня по одежке, проводили тоже очень плохо». Многие недооценивают значение своего внешнего вида.

У человека должен быть открытый взгляд, чтобы к нему  хотелось подойти. Избегайте закрытых поз, не отводите глаз, проявляйте внимание к тем, кто первый проявил инициативу. Учитесь начинать разговор.

Главное – правильно представляться и рассказывать, чем ты занимаешься. Для юристов это вообще архиважно. Рассказать человеку, как ты можешь ему помочь, чтобы он тебя запомнил. Если сумеешь правильно ответить на вопросы: кто ты, кем и где работаешь? – это половина успеха. Неправильное начало разговора и неправильные ответы точно не приведут к результату.

Если я приду на юридическую тусовку, то буду рассказывать о себе так: «Я работаю в издательстве и выпускаю книги, которые помогают вам жить лучше и зарабатывать больше». После чего возьму паузу и предложу собеседнику почитать парочку моих книг. Точно такая же заготовка для начала диалога должна быть и у юристов.

Деловые мероприятия – лучшее место для установления новых контактов. Ходите и во время перерыва общайтесь с новыми людьми. Здорово, если вы научитесь задавать интересные вопросы спикерам. Спрашивающего запомнит вся аудитория, и наверняка во время кофе-брейка к вам кто-то обратится первым. Хотя нетворкинг не про то, чтобы ждать, когда к тебе придут знакомиться.

Какую ошибку в общении Вы чаще всего замечаете у других?

Люди не умеют поддерживать разговор. Я не все оскароносные фильмы смотрел, но внимательно прочитал, кто и за что получил статуэтку, чтобы при случае иметь возможность поговорить на эту тему.

Еще одна ошибка – неуместный внешний вид. Выглядеть и одеваться нужно сообразно ситуации. Не надо эпатировать публику. Есть юридический форум с заявленным дресс-кодом – будь добр выглядеть строго, в соответствии с общими для всех правилами. Глупо думать, будто все решат: ах, какой вы молодец и смельчак, что надели кислотный смокинг на прием black tie. Вы окажетесь прокаженным.

Как нужно правильно поддерживать уже завязавшиеся полезные знакомства?

Чтобы поддерживать приятельские отношения с человеком, нужно разузнать о его хобби и увлечениях, спросить, когда у него день рождения. Время от времени напоминать о себе. Поздравлять с праздниками через WhatsApp, Viber, СМС или социальные сети. Поговорку «С глаз долой – из сердца вон» никто не отменял, особенно в нетворкинге.

Существуют табуированные темы. О чем говорить не стоит?

Практически все темы табуированы. Новости – ни в коем случае, ведь в России негативный информационный фон. Откройте топ-5 новостей на главной странице «Яндекса» и убедитесь в моей правоте. Такой уж у нас тренд: про хорошее никто не пишет. Поэтому, обсуждая новостную публикацию, вы всегда будете гонцом плохих вестей.

Едем дальше. Спорт, семейное положение, политика и религия – табу. Семья – казалось бы, что тут такого? Начнете рассказывать, как чудесно съездили с детьми в отпуск, а потом выяснится, что у собеседника тяжело болеет ребенок. И все– вам уже ничего не светит. Или о недавнем романтическом уикенде заговорите с человеком, который страшно подавлен разводом. Спорт тоже не вариант, если вы приверженцы разных команд, контакта не будет.

Смело можно говорить только о погоде (не ошибетесь), о новинках кинематографа и о книжках, которые вы читаете. Даже если собеседник расходится с вами во вкусах, это не повод для антипатии и конфликта.

Что важнее: этикет или бизнес? Как правильно вручать визитки: веерным методом или только после состоявшейся беседы?

По ситуации. Правил здесь нет, главное, чтобы у людей остались ваши контакты. Я могу забросить пачку визиток в аудиторию на каком-нибудь семинаре или конференции – это сэкономит массу времени и это самый простой способ.Да, по правилам этикета ты должен протянуть визитную карточку на завершающем этапе состоявшейся беседы или пусть короткого, но знакомства. Только этого знакомства можно и не дождаться. Поэтому лучше не жадничать в раздаче. Даже если я не получил визитку в ответ, мой контакт уже оказался у нужного человека.

Расскажите, как нетворкинг помог Вам получить права на все книги бизнес-гуру Тома Питерса?

Я был в числе VIP-гостей московского семинара Тома Питерса. Неожиданно он спустился со сцены и пошел порядам, заглядывая в глаза всем присутствующим. Так он заигрывал с аудиторией и демонстрировал возможности визуального нетворкинга. Разгуливая по залу, он рассказал одну историю. Том был почти во всех странах мира, но Сингапур поразил его в самое сердце. По прилету пограничник поставил штамп в паспорте и протянул ему конфетку в знак приветствия. Тома эта история реально вдохновила – ему больше нигде не давали конфеток.

А я очень люблю барбариски и всегда ношу их с собой в рюкзаке. Сижу и думаю: если он так любит сладкое, надо его порадовать. И вот, когда он проходил мимо, я встал и протянул ему горсть конфет. Сначала Том опешил, даже немного испугался. Но пришел в себя, сгреб конфеты с моей ладони, обнял меня и сказал: «Спасибо, мужик». Потом весь Instagram пестрел постами, как Манн обнимается с Питерсом.

Так получилось, что я чуть-чуть опоздал на обед. Сел где-то с краю, откуда Питерса даже не было видно. Том спрашивает: «Ребята, у вас есть ко мне вопросы? Задавайте». В ответ тишина. Тогда я встаю и говорю, что у меня есть вопрос. Он сразу встрепенулся: «О, так это Вы дали мне такие вкусные конфетки?!» Говорю: «Я Ваш издатель в России. Мы выпустили одну Вашу книгу, но я знаю, что у Вас их 16…» Том перебивает и говорит: «Нет-нет, у меня их 17. А почему Вы выпустили только одну?» Объясняю ситуацию: «Невозможно получить авторские права, чтобы Вас издавать». И вот его следующая фраза: «Человек, который дал мне такие классные конфетки, должен выпускать все мои книги». Все вокруг рассмеялись, потому что поверить, что за барбариски можно получить права, невозможно.

На следующий день мой друг Миша Иванов сидит дома и работает. Раздается звонок: «Это Михаил? Привет, это Том Питерс». Миша решил, что его разыгрывают, но Том рассказал ему историю, которая произошла накануне. Иванов вне контекста, он слушает и не понимает, какие конфеты и что к чему. Тут Том подходит к ключевой фразе: что права на издание всех его книг теперь принадлежат нашему издательству. Миша офигевает – мы безрезультатно пытаемся заполучить права, а тут такой подарок судьбы… Следом позвонил агент Питерса, и мы быстро обо всем договорились.

Это пример поэтапного нетворкинга. Зашел через любовь к сладкому, за обедом правильно сформулировал вопрос и в итоге сделал нам с Мишей бизнес.

Как Вы оцениваете качество своего нетворкинга?

Совершенно точно виртуальные контакты работают. Можно постучаться к человеку в друзья на «Фейсбуке». Расположить его к себе через лайки и комментарии. Через некоторое время он воспринимает тебя как давнего приятеля. Это нормальный прием, им часто пользуются коммерсанты, когда ты привыкаешь к человеку в социальной сети и готов с ним общаться в реальной жизни. Но учтите, что ваш профиль должен качественно рассказывать, кто вы, чем занимаетесь и увлекаетесь. Когда появляется запрос на добавление в друзья, обычно человек смотрит профиль и если информация вписывается в его картину мира, запрос принимается. Это разовое упражнение.


СПИСОК КНИГ ОТ ИГОРЯ МАННА

1. Минуту внимания. Автор: Сэм Хорн

Знаете ли вы, что продолжительность фиксации внимания у человека меньше, чем у золотой рыбки – да, рыбки? У нас восемь секунд, а у нее – девять. По крайней мере, так утверждает Нэнси Коэн из Гарвардской школы бизнеса в журнале Marketplace Business. Поэтому так непросто привлечь и тем более удержать внимание людей, когда вы им что-то рассказываете, рекламируете, в чем-то их убеждаете. Сэм Хорн знает, как заинтриговать и увлечь любую аудиторию. Она рассказывает о приемах устной и письменной коммуникации, раскрывает темы поз, мимики, жестов и иллюстрирует все техники примерами. Благодаря им вы сможете интриговать своих слушателей и удерживать их внимание.

2. Никогда не ешьте в одиночку. Авторы: Кейт Феррацци и Тал Рэз

Самый важный навык в бизнесе (и не только в бизнесе) – умение строить отношения. Недаром привычное для Европы и Америки слово «нетворкинг», означающее умение открыто и искренне общаться с людьми, выстраивая при этом сеть контактов так, чтобы они работали на вас в дальнейшем, очень быстро вошло и в российский лексикон. Если вы все еще думаете, что важность нетворкинга преувеличивают, прочтите эту книгу, чтобы увидеть, сколько вы теряете. А если вы знаете, насколько он важен, прочтите эту книгу, чтобы научиться делать это еще лучше.

3. Нетворкинг для интровертов. Автор: Девора Зак

Искусство заводить полезные связи для необщительных. Обычно интроверты считают, что нетворкинг – это не для них. Под руководством Деворы Зак интроверты не просто научатся устанавливать деловые и личные контакты, но и начнут испытывать живой интерес к этому процессу. Эта книга не только для интровертов, но и для тех, кто их окружает. Она поможет им понять друг друга. В книге много ценных советов и рекомендаций, применимых к целям нетворкинга с учетом особенностей склада характера интровертов.

4. Следующий уровень. Автор: Александр Кравцов

Книга для тех, кто достиг своего потолка. Перед любым успешным человеком встает задача – перейти на новый уровень и сделать нечто большее. Нечто еще более значительное. Как правило, достичь этого можно только вместе с другими людьми, объединив свои возможности с возможностями этих людей. Поэтому критическое значение связиприобретают после тридцати. Автор работает ментором. Помогает крутым ребятам стать еще более крутыми. И поэтому видел такое не раз. Раз за разом перед ним оказывался человек, который застрял и не знает, как ему перейти на новый уровень.

5. Связи решают все. Автор: Дарси Резак

Книга о человеческих связях и взаимоотношениях, о том, почему лучший деловой контакт – это личный контакт, о том, как случайное знакомство может изменить ваш бизнес и карьеру, и о том, почему визитная карточка важнее денег.Фишка этой книги в том, что у нее очень много фишек: во-первых, это настоящий эксклюзив (первая и единственная книга про позитивный networking на русском языке)! Во-вторых, это самая оригинальная манера изложения (недоумеваете, при чем тут лягушки? Все в свое время…)!


Беседовала: Ксения Богданова

Яркие идеи рождаются благодаря взаимодействию с другими людьми, обмену энергией, эмоциями и мыслями.

На Executive Assembly «Genesis» мы будем «добывать совместный огонь» для достижения личных и бизнес-целей через призму взаимодействия людей и команд между собой, с CEO и владельцами компаний

16 апреля ждём вас на Executive Assembly «Genesis», единственной в своем роде (не)конференции для топ-менеджеров и inhouse-юристов крупнейших российских и иностранных компаний.

Как все будет проходить? 

Вас ожидает обучающая и развлекательная программа с элементами известного иммерсивно-мотивационного шоу, тренинги, TED-выступления, сторителлинг, групповая работа, игры, музыка, фитнес и мультимедиа, а также много других сюрпризов.

Зачем это нужно лидерам команд? 

  • Прокачаете навыки и знания.
  • Осознаете свой потенциал и возможности команды.
  • Обнаружите точки роста, о которых ранее не задумывались.
  • Получить мощный заряд энергии и вдохновения.
  • Обменяетесь честным опытом и идеями с топ-менеджерами самых влиятельных компаний в стране. 

Ворвитесь в весну со свежими силами и новыми возможностями. Регистрируйтесь уже сегодня!